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專家顧問(wèn) 張進(jìn)

中企動(dòng)力龍崗分公司

必看!做外貿(mào)沒(méi)有你想的那么簡(jiǎn)單!

來(lái)源:外貿(mào)加油站 2024-02-04 16:20:22發(fā)布
1. 很多人問(wèn)的外貿(mào)問(wèn)題很白癡,甚至是很幼稚。有的人還理直氣壯的喊:不懂就問(wèn)怎么了?

是的,不懂就問(wèn),關(guān)鍵前提是你具備了一定的思考能力了,想過(guò)以后再問(wèn)。連腦都不動(dòng)一下就提出的問(wèn)題那是白癡。很多外貿(mào)流程的基本操作、最基本的常識(shí),很多人都在問(wèn),我只能說(shuō)你別玩了,趕緊從外貿(mào)圈消失吧,你的懶惰已經(jīng)告訴大家你完了。

2. 外貿(mào),簡(jiǎn)單翻譯對(duì)外貿(mào)易,雖然貿(mào)易絕不僅僅是買賣的關(guān)系,但也絕非像現(xiàn)在很多人做的外貿(mào),客人一發(fā)郵件,立刻回個(gè)價(jià)格,客人再回復(fù)詳細(xì)的情況,就高興的要死。經(jīng)常的情況是客人拿了樣品沒(méi)消息,或者拿了價(jià)格沒(méi)回復(fù),那這事就是OVER了。

參加展會(huì)10年,經(jīng)??吹胶芏嘈』锇?,見(jiàn)到外國(guó)人就一臉媚相,見(jiàn)到?jīng)]有帶采購(gòu)商證件的中國(guó)人就沒(méi)好臉色,我想告訴他們,他們完了,生意做不大的。

3. 買與賣,看起來(lái)很簡(jiǎn)單,但你以為問(wèn)個(gè)價(jià),報(bào)個(gè)價(jià),成與不成就聽天由命?錯(cuò)!

外貿(mào)要做好有幾個(gè)條件

1. 人在國(guó)外,達(dá)到這個(gè)條件的基本上前期都是改制前老國(guó)有進(jìn)出口公司和外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)員,或者知名的跨國(guó)公司員工。他們那時(shí)呆在國(guó)外,再加上進(jìn)出口權(quán)的限制,基本上所有的出口都在通過(guò)國(guó)有公司,所以這些人掌握相當(dāng)多的客戶資料與廠家資料,對(duì)產(chǎn)品熟悉,與客人關(guān)系好,對(duì)所在國(guó)的市場(chǎng)熟悉,這些造就了這部分人的成功,目前各外貿(mào)公司的老總大多是這樣的人。

2. 然而外貿(mào)行業(yè)的主流還是年輕一代,要么是業(yè)務(wù)員,要么是SOHO一族。SOHO一族覺(jué)得自己做了幾年有經(jīng)驗(yàn)了或者不想為別人打工,恰好手里有點(diǎn)老客人就跑出來(lái)了。我想問(wèn),你們準(zhǔn)備好了?

無(wú)論是做業(yè)務(wù)還是SOHO,不是有幾個(gè)客人就可以做的,你的平臺(tái)做好了嗎?你的資金充足嗎?你的客人穩(wěn)妥嗎?你的供貨商可靠嗎?你的流程都熟悉嗎?你的前景目標(biāo)定好了嗎?如果這幾條你沒(méi)有做到完善的話,還是一個(gè)OVER。

你覺(jué)得你的客人很好了,OKAY,客人有的是看合作的時(shí)間,不過(guò)也有的是看工廠。你沒(méi)了工廠,你的客人關(guān)系是否處理到他根本不在乎的程度?他只相信你?客人是否會(huì)發(fā)別的詢盤給其他工廠?你能保證在你業(yè)務(wù)的期間或者你的SOHO期間,客人一定給你下大而穩(wěn)定的定單嗎?即便可以, 你的供應(yīng)商可以給你提供很優(yōu)惠的價(jià)格,讓你有足夠的競(jìng)爭(zhēng)力嗎?要知道,你做了SOHO 就是要發(fā)展,不能只靠老本,坐吃山空,更何況只有極少數(shù)人有把握客人一定不會(huì)跑掉。就算工廠也會(huì)給你很優(yōu)惠,很有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格,但是,90% 的工廠特別是不熟悉的工廠對(duì)付款很苛刻的,很正常,你能在你的資金范圍里保證這個(gè)嗎?這些都沒(méi)問(wèn)題,還有您對(duì)外貿(mào)的流程熟悉嗎?

有人講,很簡(jiǎn)單,做P/I,下單,定船,拿B/L 換錢,或交L/C去BANK, 要么就是D/P,簡(jiǎn)單??!

簡(jiǎn)單?簡(jiǎn)單就不會(huì)有人問(wèn)起B(yǎng)/L電放的英文了;就不會(huì)有人問(wèn)什么是買單出口了;就不會(huì)在香港轉(zhuǎn)港的時(shí)候不報(bào)關(guān)了;就不會(huì)有人問(wèn)起退稅怎么算了;就不會(huì)有人問(wèn)產(chǎn)地證了;就不會(huì)有人問(wèn)CE了;就不會(huì)有人問(wèn)起使館認(rèn)證了。

這些都是最簡(jiǎn)單最基本的,為什么還有人問(wèn)呢?是因?yàn)楦緵](méi)準(zhǔn)備好就進(jìn)入了這個(gè)行業(yè)。有的人做外貿(mào)只是因?yàn)椤巴赓Q(mào)”聽起來(lái)高大上,甚至有的人是因?yàn)椤翱雌饋?lái)很賺錢”。


談?wù)剛€(gè)人的一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn),僅供參考

1. 首先,哪個(gè)船公司是哪個(gè)國(guó)家的,去哪個(gè)國(guó)家需要保函,去哪條線有優(yōu)勢(shì),從哪里轉(zhuǎn)港,有沒(méi)有特殊的要求,這些都是基本的要點(diǎn)。

其次,你認(rèn)識(shí)的貨代要了解他們的優(yōu)勢(shì)航線是哪里,國(guó)外的直接代理在哪里,老板是哪里人,有沒(méi)有歪的路子,這些都要了解充分準(zhǔn)備。在這一過(guò)程中你還要了解出口所需要的所有單據(jù)。PI、PL這些都是垃圾單據(jù),是人都會(huì)的。

退稅很低的情況下開發(fā)票出口,交稅(總要達(dá)到稅務(wù)的稅負(fù))再退稅,中間能產(chǎn)生多少費(fèi)用?劃算嗎?這些都是你要準(zhǔn)備的,最起碼要了解,SOHO 一族更應(yīng)該如此。

2. 關(guān)于產(chǎn)品。你做的行業(yè)現(xiàn)在怎么樣?主市場(chǎng)在哪里?你的客人處于一個(gè)什么位置?產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)在哪里?你的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)在哪里?首先要知道你的優(yōu)勢(shì)在哪里,在價(jià)格還是在技術(shù)還是在質(zhì)量?如果在價(jià)格,你就要考慮你怎么用價(jià)格來(lái)獲取更多客人;在技術(shù),你就賣技術(shù),這個(gè)要恭喜你;如果在質(zhì)量,在我個(gè)人看來(lái),工廠就要想辦法怎么降成本保證質(zhì)量。SOHO就去換質(zhì)量差不多的但是價(jià)格有優(yōu)勢(shì)的工廠。

這個(gè)產(chǎn)品在國(guó)外市場(chǎng)是什么狀況?更新的速度和替代品的地位怎么樣?中國(guó)這個(gè)行業(yè)的主要集中地在哪里?這些都是很重要的。多接觸同行業(yè)的人,結(jié)交更多的戰(zhàn)友才能獲得更多信息,這些了解后,你才能對(duì)你的外貿(mào)有個(gè)定位。

3. 宣傳。SOHO一族感覺(jué)很累,現(xiàn)在參加個(gè)廣交會(huì)都要10W,B2B一收費(fèi)就是個(gè)幾萬(wàn)塊,怎么做?做GOOGLE、BAIDU THOMAS、搜索、MADE IN CHINA、ALIBABA、跨國(guó)的B2B,產(chǎn)品附加值高的可以,低的呢?不是做不起,是收不回成本。

4. 對(duì)客人的理解。什么是客人?我們都是中國(guó)人, 大家對(duì)自己人要好一點(diǎn),一味地用低價(jià)開拓市場(chǎng)是做不下去的,時(shí)間一長(zhǎng),你和人談判的資格都沒(méi)了。
其次,有幾個(gè)人能把英語(yǔ)說(shuō)的和母語(yǔ)一樣?語(yǔ)言里最能體現(xiàn)感情的成分沒(méi)了。如果你把英語(yǔ)說(shuō)的和母語(yǔ)一樣,那樣去美國(guó)等英語(yǔ)國(guó)家,即使中東等非英語(yǔ)國(guó)家做生意,你說(shuō)話就有感情成分了,他們會(huì)更加信任你。

做外貿(mào)的人要對(duì)中國(guó)人親,如果中國(guó)人來(lái)問(wèn)價(jià),讓他們感覺(jué)到我們做生意的誠(chéng)信度,俗話說(shuō)“買賣不成情意在”。其實(shí),在海外的中國(guó)人往往是最大的買家,比老外大的多。

有些帶著老外來(lái)的中國(guó)采購(gòu),對(duì)國(guó)內(nèi)的供應(yīng)商愛(ài)搭理不搭理、趾高氣昂,而對(duì)老外提包引路、笑臉相迎,對(duì)于這樣的采購(gòu),不合作都不要可惜,這樣的人即使給你下單也會(huì)找很多毛病給你, 人品決定了生意品質(zhì)。

多和同行溝通,不要以為大家在一起就是冤家。大家多交流。找到互相的優(yōu)點(diǎn),互補(bǔ),往往信息的流通是做生意的最大竅門。

5. 要學(xué)會(huì)“歪門左道”。就比如說(shuō)以前的核銷單,了解之后會(huì)有很多便利和意外驚喜。包括L/C、DRAFT、C/O等所有的單據(jù)類都有“歪門”的,而且這些“歪門”的前提是不違反法律法規(guī)。我舉一個(gè)簡(jiǎn)單而真實(shí)、深刻的例子,一位朋友在一家“夫妻檔”外貿(mào)公司上班,夫妻老板都是以前在一家工廠打工的,掙了點(diǎn)錢后,在2002年外貿(mào)的黃金期下海了。公司發(fā)展十幾年,二十個(gè)人規(guī)模,每年?duì)I收9000萬(wàn)。然而就是在2016年,老板才知道他們出口的產(chǎn)品可以退稅,而且退稅挺高的。我的朋友總結(jié)了一下原因,一方面是夫妻老板學(xué)歷不高,沒(méi)有接受過(guò)系統(tǒng)教育,尤其是外貿(mào)學(xué)習(xí);另外,兩個(gè)老板沒(méi)有不斷學(xué)習(xí)的意識(shí),每天只守著那幾個(gè)老客戶,用最傳統(tǒng)、最簡(jiǎn)單的外貿(mào)方式,從不跟其他外貿(mào)公司交流,他們怕其他公司搶他們的客戶。


在商業(yè)領(lǐng)域,你的路子越廣,就代表你的發(fā)展越大;你的信息流通越順暢,就代表你會(huì)有更多的機(jī)會(huì)。

為BOSS打拼的兄弟姐妹們,工作固然不好找,但并不代表找到一份外貿(mào)的工作就值得去做。想做好外貿(mào),還有一條,你的BOSS值得你為他打拼嗎?

弄出一個(gè)產(chǎn)品來(lái),不想有任何付出就想讓你把產(chǎn)品賣出去的BOSS 大有人在。不懂外貿(mào)或者一知半解的BOSS也超多。老板都沒(méi)準(zhǔn)備好,如果你再?zèng)]有想法,兩頭OVER。

作為一個(gè)BOSS,不懂英文不要緊,關(guān)鍵是你懂經(jīng)營(yíng)就好了。

那要絕對(duì)的優(yōu)勢(shì),不是嘴巴上喊的。要知道給你的外貿(mào)員工有足夠的空間。讓他們和客人談判有底氣。報(bào)價(jià)要你批、付款的比率要你批、發(fā)樣品要你批,是不是喘口氣也要讓你批啊?你都能批了干嗎不自己做?你說(shuō)你不懂, 你不懂管那么多做什么?你對(duì)員工好點(diǎn),空間大點(diǎn),他如果對(duì)不起你,不要緊, 那么他的績(jī)效不會(huì)好,你怕什么?

其次,做BOSS 的給員工提供了什么?應(yīng)該提供平臺(tái),宣傳舍不得錢,亂花了錢了沒(méi)效果卻又賴員工;產(chǎn)品沒(méi)優(yōu)勢(shì),經(jīng)營(yíng)沒(méi)思路,只給員工一破電腦去上網(wǎng)找,這樣的BOSS也是醉了。網(wǎng)絡(luò)是個(gè)交流、宣傳和了解的平臺(tái)、不是賺錢的機(jī)器。上網(wǎng)就能找到客人,那還要什么展會(huì)啊,搞什么搜索啊,要什么駐外業(yè)務(wù)啊。

一個(gè)BOSS 要給員工業(yè)務(wù)的權(quán)力,讓他在可控范圍你自主的報(bào)價(jià),來(lái)鍛煉業(yè)務(wù)的魄力,果斷力與全面思考能力。你要給他空間,讓他給你出主意。同時(shí),你培養(yǎng)了他的同時(shí)你得到的效益是很大的。怕人跑掉?你先死掉!

其次,知道自己產(chǎn)品的定位,你能走多遠(yuǎn),發(fā)展多大,你自己要心里有數(shù)。你自己沒(méi)大能耐卻想讓業(yè)務(wù)給你做出超能力?不可能!要有好的心態(tài),大的度量,多給業(yè)務(wù)空間。要舍得花錢,該花的時(shí)候絕不手軟。

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