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對(duì)于如何回復(fù)客戶詢盤的問題，從表面看是一個(gè)很簡(jiǎn)單的問題，但其實(shí)是一個(gè)很深的問題，也是一個(gè)所有從事外貿(mào)工作需要思考的問題，老外貿(mào)也是一樣。因?yàn)檫@是一個(gè)關(guān)系到能不能抓住這個(gè)客戶的、能不能發(fā)展成自己客戶的問題。但是，大部分的外貿(mào)人卻沒有對(duì)具體的客戶進(jìn)行具體的詢盤分析。只要看到客戶詢盤，就直接算一個(gè)價(jià)格發(fā)過去了。其實(shí)這樣的做法意義不大。

一，首先和大家聊一下，詢盤都有什么類型呢

1，詢盤信息模糊

I am interested in your products, please send me your catalog/price list, thank you.

2，詢盤信息明確

I am looking for a 2000w fiber laser machine.

Please quote 1 set.

Shipment to US.

3，詢盤內(nèi)容詳細(xì)，有企業(yè)網(wǎng)站、郵箱、電話等。

Hello，I am xxx from xx company, we are looking for a 2000w fiber laser machine. Please give me more info as below:

Quantity: 2 sets

Watt: 2000w

Application: metal materials

Could you please send your quotation including the cost to US?

Looking forward to your reply.

大家都是比較喜歡后兩者，詢盤質(zhì)量高。畢竟詢盤內(nèi)容越詳細(xì)，越簡(jiǎn)化我們的工作流程，省去很多溝通上的細(xì)節(jié)。但通常這類詢盤的客戶對(duì)市場(chǎng)比較了解，采購(gòu)流程也是比較規(guī)范。相反，大家比較厭煩第一種類型的詢盤，報(bào)價(jià)之后難以收到回復(fù)。

二，然后進(jìn)行詢盤回復(fù)，在回復(fù)之前要先了解客戶

1，查找客戶網(wǎng)站

尋找客戶信息，了解客戶的發(fā)展歷程、客戶的發(fā)展規(guī)模、客戶公司性質(zhì)。如果客戶網(wǎng)站的郵箱和詢盤郵箱是一致的，郵箱后綴是Gmail或者h(yuǎn)otmail等，那么客戶可能是個(gè)小公司。老板兼顧著銷售和采購(gòu)等；如何客戶網(wǎng)站規(guī)模較大，那么詢盤人員可能是公司的采購(gòu)人員，因?yàn)榇蠊镜膯T工分工比較明確。一般情況下都是這樣。

如果是和采購(gòu)員溝通，可以著重放在情感交流上，通過交情，進(jìn)一步明確客戶需求，甚至拿到負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方式。如果是采購(gòu)經(jīng)理，一方面要增強(qiáng)客戶信任感，另一方面告訴客戶，和我合作是雙向互利的選擇；如果是和老板溝通，可以和客戶聊一下行業(yè)的狀況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，告訴客戶和我們合作能夠降低公司運(yùn)營(yíng)成本，提高效率等。

客戶是中間商還是終端商，通過網(wǎng)站也可以看出來，針對(duì)客戶的公司性質(zhì)來進(jìn)行溝通。是終端商就和客戶說，我們之前合作什么樣的客戶，客戶反饋怎么樣，取得了什么樣的效益。終端客戶還是比較在意產(chǎn)品質(zhì)量和效益的；如果是中間商，我們要告訴他我們和你站在一起，一起開拓市場(chǎng)，一起賺錢。

2，搜索客戶社交平臺(tái)

把客戶的郵箱電話姓名或者公司名都去平臺(tái)上搜一下，然后尋找客戶更多的信息和愛好。通過社交媒體對(duì)客戶的分析，可以讓客戶更加真實(shí)。平時(shí)我們開發(fā)客戶比較困難，主要是對(duì)客戶的了解太片面，不具體。

三，提高存在感

如果客戶詢盤中有Skype或者WhatsApp，我們首先要添加客戶好友，做自我介紹。并且通過之前對(duì)客戶的了解，給客戶留下一個(gè)好的印象。關(guān)于產(chǎn)品或者訂單的信息一定要通過郵件和客戶確認(rèn)一遍。聊天都不是白聊的，即時(shí)聊天可以讓我們更加貼近客戶，了解更多信息。

四，詢盤回復(fù)

拿到詢盤的激動(dòng)，分析詢盤的仔細(xì)，回復(fù)詢盤時(shí)候就顯得異常緊張了，因?yàn)橹澳闼胁襟E的努力就靠這一步來傳遞了.

1，首先，詢盤回復(fù)的時(shí)候態(tài)度要誠(chéng)懇，感謝客戶對(duì)你的產(chǎn)品感興趣。

2，其次，你需要為你的回復(fù)創(chuàng)建一個(gè)有用的正文，這里最重要的是提供對(duì)方所需的信息。表達(dá)要簡(jiǎn)潔明了，直入重點(diǎn)，明確你要發(fā)送的回復(fù)內(nèi)容，是否有附件或者圖片。

3，最后以開放的姿態(tài)結(jié)束你的詢盤回復(fù)。在對(duì)客戶的詢盤內(nèi)容做了明確的回復(fù)之后，要留出一些空間，以便以后聯(lián)系。向他們表明你隨時(shí)準(zhǔn)備好了幫助他們，不要忘了提及你的聯(lián)系方式，讓他們知道在哪里可以找到你。

要真正抓住一個(gè)客戶不是一個(gè)容易的事情，要做的事情還有很多。要養(yǎng)成這樣一個(gè)思維，假設(shè)你會(huì)收到各式各樣的詢盤，然后做背景調(diào)查，最后根據(jù)調(diào)查的資料，以及你對(duì)產(chǎn)品的了解，針對(duì)性地給客戶提供方案。