某次在河北給一家大型輸配電一次設(shè)備廠家做內(nèi)訓(xùn)，互動(dòng)研討過(guò)程中，有學(xué)員提出：杜老師，我們建廠歷史悠久，在業(yè)界鼎鼎大名，要說(shuō)品牌影響力，那是絕對(duì)沒(méi)問(wèn)題的，為啥銷售還是困難重重，甚至有種越來(lái)越吃力的感覺(jué)呢？
事實(shí)上，傳說(shuō)中的“品牌影響力”咱可以給他分解為3個(gè)基本層次：
一）品牌認(rèn)知度
二）品牌認(rèn)可度
三）品牌滿意度
一、品牌認(rèn)知度
其中，品牌認(rèn)知度主要靠傳播來(lái)完成，包括公關(guān)、活動(dòng)、線下媒介、PC網(wǎng)絡(luò)、移動(dòng)新媒體、銷售拜訪等等，顯然，建廠歷史越久，在各個(gè)品牌接觸點(diǎn)上露臉的機(jī)會(huì)就越多，行業(yè)內(nèi)外知道你的人當(dāng)然就日積月累，為數(shù)眾多，所以，“鼎鼎大名”自然也是水到渠成。
但問(wèn)題來(lái)了——知道你的人多，甚至夸你牛的人也不少，可這并不代表他會(huì)買單，轉(zhuǎn)換成你的銷售業(yè)績(jī)??！
這是為啥？原因很簡(jiǎn)單：你是那啥啥啥，很牛，BUT，不適合我！
二、品牌認(rèn)可度
這個(gè)時(shí)候，我們就必須請(qǐng)“品牌認(rèn)可度”隆重登場(chǎng)了！
在工業(yè)品牌營(yíng)銷語(yǔ)境下，對(duì)品牌認(rèn)可度的界定那是相當(dāng)“功利”的——成交！沒(méi)有真金白銀買單，就算把你夸成花兒，那也不過(guò)是不愿?jìng)δ愕牟Ａ亩眩?br /> 那么，為啥買單？因?yàn)槟闩＃恳驗(yàn)槟阌胁Ａ?？因?yàn)榭茨憧蓱z？因?yàn)榭茨銏?zhí)著？……NO!
理由只有一個(gè)：你懂我！懂我的不爽，懂我的需求，并能據(jù)此定制解決問(wèn)題的方案，是最能讓我爽，讓我放心、安心、甚至開(kāi)心的那一個(gè)！
“奏是稀飯你，愛(ài)咋咋地！”
于是認(rèn)可了，于是買單了，于是兩情相悅了，于是銷售就不困難了！
三、品牌滿意度
辣么，品牌滿意度又是啥東東呢？
小時(shí)候，媽媽在高高的谷堆旁邊給你講的故事，往往是以“英俊的王子和美麗的公主從此過(guò)上了幸福的生活！”做結(jié)尾，你笑出了鼻涕泡泡，覺(jué)得生活真美好！
長(zhǎng)大了，發(fā)現(xiàn)結(jié)婚后的生活怎么越活越成了媽媽說(shuō)的“幸福生活”的反面呢？為吼娃寫(xiě)作業(yè)心臟支了倆支架！每天下班到樓底下還得坐車?yán)锵瘸橹煷跉鈦?lái)應(yīng)對(duì)這上有老、下有小、每天上班陪著笑臉、在微信群被一幫人生教父教母灌雞湯，一個(gè)字，真TM累！
所以，品牌滿意度就是成交的時(shí)候像“小時(shí)候”，然后永遠(yuǎn)不長(zhǎng)大！
現(xiàn)在，你應(yīng)該明白了：為啥雖然你的企業(yè)“名滿天下”，但銷售卻哭爹喊媽！因?yàn)槟闼^的鼎鼎大名，粉絲不過(guò)是路人大媽；你所謂的指標(biāo)牛叉，在真正的采購(gòu)決策者眼里，只不過(guò)是自賣自夸；都不懂人家到底癢在哪里，光瞎逼逼你的癢癢撓天下第一，意義在哪？
更何況，有些傳統(tǒng)工業(yè)企業(yè)仗著自己“根正苗紅”“名滿天下”，長(zhǎng)期養(yǎng)成了老子天下第一的壞毛病，盡管中國(guó)制造2025白紙黑字寫(xiě)明了要向“服務(wù)型制造”和“工業(yè)服務(wù)業(yè)”做轉(zhuǎn)型升級(jí)，他根本就懶得看，看不懂，品牌滿意度從哪里來(lái)？
所以，所謂“名滿天下”，這名，可能是產(chǎn)品品質(zhì)差、價(jià)格死貴的惡名；這名，可能是管理體系亂、客戶服務(wù)糟糕的罵名；這名，也可能是江湖地位高，但并不適合我的虛名！
因此，我們才不斷強(qiáng)調(diào)：在工業(yè)品牌營(yíng)銷中，我們希望以客戶需求為原點(diǎn)，以品牌定位為指引，真正建成從解決方案和客戶心智角度，都成為客戶首選乃至唯一選擇的供應(yīng)商品牌，從而為銷售業(yè)績(jī)可持續(xù)增長(zhǎng)掃清認(rèn)知障礙、建立信任轉(zhuǎn)化和實(shí)現(xiàn)客戶忠誠(chéng)！
本文作者杜忠老師，工業(yè)品牌營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家、《銷售與市場(chǎng)》雜志特約撰稿人、原點(diǎn)商學(xué)院創(chuàng)始人
本文經(jīng)杜仲老師授權(quán)轉(zhuǎn)載
